Paolo Luino, general manager EMEA di Kitsune e tra i più autorevoli esperti internazionali di digital strategy, segnala che sempre più gli acquisti per i consumi individuali vengono svolti dall’intelligenza artificiale. Il cambiamento, segnala, è già visibile nelle piattaforme che milioni di persone utilizzano ogni giorno, gli strumenti di intelligenza artificiale non si limitano più a rispondere a una domanda: iniziano a compiere azioni. Un utente può chiedere un consiglio su un prodotto, delegare il confronto tra alternative, ottenere una selezione basata su criteri precisi e, in alcuni casi, arrivare fino alla scelta finale senza mai aprire un sito.
«L’utente esprime un bisogno in linguaggio naturale -spiega Luino- e l’agente fa tutto il resto: analizza il web, confronta offerte, verifica disponibilità, incrocia recensioni e restituisce una decisione già filtrata. Il cliente interviene alla fine, quando il processo è già stato compiuto».
È questo il punto di rottura. Nei passaggi precedenti -dal desktop al mobile- cambiava lo strumento, ma restava centrale il comportamento umano. Oggi, invece, cambia il decisore. «È il primo passaggio in cui la scelta non viene costruita da una persona, ma da un sistema che legge dati, li interpreta e li mette a confronto in pochi secondi».
Il risultato è che il sito aziendale smette di essere una destinazione e diventa una fonte interrogata. Spesso senza essere mai visitata. E in questo nuovo contesto, tutto ciò che è stato progettato per attrarre, coinvolgere o persuadere un utente umano perde gran parte della sua efficacia.
«Un agente non si lascia convincere -osserva Luino-. Non guarda il design, non legge headline emozionali, non si ferma sullo storytelling. Cerca informazioni. E le vuole trovare subito, in forma chiara, strutturata, confrontabile». Da qui nasce la necessità di ripensare completamente l’architettura del sito. Non più come una vetrina, ma come un sistema informativo interrogabile. E per farlo, Luino indica cinque interventi concreti, immediatamente applicabili.
Il primo riguarda i dati: tutto ciò che l’azienda offre deve essere espresso in forma strutturata, leggibile da una macchina. Schema markup, informazioni organizzate, contenuti chiari e senza ambiguità. «Se i dati non sono strutturati, per un agente è come se non esistessero».
Il secondo è la chiarezza: ogni pagina deve rispondere senza esitazioni a poche domande essenziali: cosa offri, a chi, a quale prezzo, con quali modalità. Senza passaggi impliciti, senza storytelling dispersivo. «Un agente è velocissimo, ma non ha pazienza: se non trova subito la risposta, passa oltre».
Il terzo è l’interrogabilità tecnica: disponibilità di prodotto, condizioni, tempi, specifiche devono essere accessibili e verificabili. Feed aggiornati, sistemi interrogabili, informazioni in tempo reale. «Il passaggio è da azienda che si fa leggere ad azienda che si fa interrogare».
Il quarto è la reputazione distribuita: l’agente non si limita al sito, ma incrocia segnali esterni. Recensioni, citazioni, menzioni su fonti autorevoli diventano determinanti per essere considerati affidabili. «Se il web non parla di te, l’AI non si fida».
Il quinto è la freschezza delle informazioni: contenuti aggiornati, dati recenti, segnali temporali chiari. Gli agenti premiano ciò che è verificabile nel tempo. «Un contenuto non aggiornato è un contenuto che perde valore agli occhi dell’AI».
A questi elementi si aggiunge un fattore strategico: la coerenza. Più un’azienda è chiara nel definire il proprio ambito, più viene riconosciuta come riferimento in quella categoria. Gli agenti apprendono per associazione, e quando quell’associazione si consolida, entra in gioco un meccanismo cumulativo che rafforza nel tempo le stesse scelte. «È un volano -spiega Luino-. Più vieni selezionato, più diventi la scelta naturale. E più diventi la scelta naturale, più continui a essere selezionato».
Negli ultimi mesi Luino aveva sintetizzato il cambiamento in una formula chiara: la sfida non è più farsi trovare, ma diventare la fonte. Oggi, quel passaggio si evolve ulteriormente. «Non basta più essere citati: bisogna essere scelti -conclude-. Perché molto presto non saranno più le persone a visitare i siti e a confrontare offerte. Saranno gli agenti AI a farlo per loro. E a quel punto, o sei dentro il loro processo decisionale, oppure sei fuori dal mercato».
Per le imprese, il tempo per adattarsi è limitato. Non si tratta di introdurre nuovi strumenti, ma di ripensare ciò che già esiste perché sia comprensibile, interrogabile e affidabile anche per un sistema automatico.
«Chi continua a progettare il sito per un utente umano sta lavorando per un mondo che sta scomparendo. Il nuovo obiettivo non è essere visitati, ma essere selezionati».
Anche sul fronte della vendita l’intelligenza artificiale si fa largo, a partire dalla distribuzione automatica: pagamenti cashless, interfacce touchscreen, macchine perennemente connesse e, sempre più, soluzioni di intelligenza artificiale stanno trasformando profondamente il vending: da semplici erogatori di prodotti a veri e propri punti vendita intelligenti, digitali e data-driven. È quanto emerge da una ricerca realizzata da JAKALA per Confida presentata in occasione di Venditalia 2026, la principale fiera internazionale del settore del vending alla Fiera di Rimini.
Quasi il 90% degli operatori dichiara infatti di voler introdurre o integrare soluzioni di intelligenza artificiale entro i prossimi cinque anni. Le applicazioni più strategiche riguardano la riduzione degli out-of-stock (82%), la personalizzazione dell’offerta (82%), la previsione della domanda (73%) e la manutenzione predittiva (58%). Un’evoluzione che porterà l’AI a diventare uno dei principali motori di trasformazione del vending, migliorando efficienza operativa, qualità del servizio ed esperienza del consumatore finale.
«La fotografia è di un settore che ha ormai imboccato una direzione chiara», commenta il Presidente di Confida Massimo Trapletti. «La digitalizzazione e l’intelligenza artificiale rappresentano un’opportunità concreta per rafforzare la competitività del vending e consolidarne il ruolo come canale moderno di retail di prossimità. Tra l’altro, i fabbricanti italiani di vending machine sono leader a livello internazionale ed esportano la loro tecnologia Made in Italy in tutto il mondo”.
La diffusione dell’AI si inserisce in un contesto di digitalizzazione già avanzata. Oggi il 60% dei gestori utilizza sistemi digitali per la gestione e il monitoraggio delle vending machine, mentre un ulteriore 13% ne sta valutando l’implementazione. Anche l’evoluzione dell’interfaccia e dei pagamenti è ormai matura: oltre il 70% degli operatori ha già installato macchine dotate di touchscreen e i pagamenti digitali – tramite app, mobile e contactless – sono ampiamente diffusi, ben il 38% delle macchine ne è dotato. In particolare, il valore delle transazioni via app è cresciuto del 33,8% rispetto al 2024. È proprio questa infrastruttura tecnologica – fatta di connettività, dati e interazione digitale – a rendere possibile l’adozione efficace dell’intelligenza artificiale, trasformando i dati raccolti in insight operativi per ottimizzare rifornimenti, manutenzione ed esperienza utente.
In questo scenario si colloca anche SmartLink, il nuovo protocollo di comunicazione per le vending machine presentato ufficialmente a Venditalia. SmartLink rappresenta un tassello chiave della transizione digitale del settore, abilitando un’infrastruttura più efficiente, connessa e pronta per il futuro, in linea con un vending sempre più connesso e orientato ai dati.
Il contesto è favorevole anche a livello macro. Secondo l’Osservatorio Artificial Intelligence del Politecnico di Milano, il mercato dell’AI in Italia ha raggiunto nel 2025 un valore di 1,8 miliardi di euro, con una crescita annua di circa +50%. A trainare l’accelerazione è in particolare la “generative AI”, che oggi rappresenta quasi la metà del valore complessivo del mercato (46%). Una dinamica che segna il passaggio dalla sperimentazione all’implementazione concreta nei processi aziendali e che apre nuove opportunità anche per settori tradizionali come il vending, sempre più chiamati a integrare l’intelligenza artificiale per efficienza operativa, personalizzazione e nuovi modelli di servizio.